Что такое enterprise sales motion?

Enterprise sales motion — это комплексный процесс продажи продуктов или услуг крупным корпоративным клиентам. В отличие от продаж массовому рынку, enterprise sales предполагает длительный цикл сделки, участие нескольких заинтересованных лиц с обеих сторон, кастомизацию продукта под нужды клиента и более сложные переговоры.

Основные особенности enterprise sales motion:

• Многоступенчатый процесс: от выявления потребностей до внедрения и поддержки.
• Вовлечение нескольких департаментов: продажи, техническая поддержка, юристы.
• Индивидуальный подход и адаптация продукта.
• Высокая стоимость сделки и долгосрочные контракты.

Пример: компания-разработчик ПО продаёт свою платформу банку. Сначала проводится демонстрация, затем пилотный проект, обсуждаются условия интеграции, согласовываются SLA, и только после этого подписывается контракт.