Τι είναι το φαινόμενο decoy στην τιμολόγηση;

Το φαινόμενο δόλωμα (effect δόλωμα) στον καθορισμό τιμών είναι ένα συμπεριφορικό φαινόμενο όπου η προσθήκη μιας τρίτης επιλογής προϊόντος (δόλωμα) επηρεάζει την επιλογή μεταξύ δύο βασικών επιλογών.

Παράδειγμα:

• Υπάρχουν δύο επιλογές συνδρομής: βασική στα 10$ και premium στα 20$.
• Προσθέτουμε μια τρίτη επιλογή — "δόλωμα" στα 18$, η οποία είναι χειρότερη από το premium, αλλά πιο ακριβή από το βασικό.

Ως αποτέλεσμα, οι καταναλωτές επιλέγουν συχνότερα το premium, καθώς φαίνεται πιο συμφέρον σε σύγκριση με το δόλωμα.

Αυτό το φαινόμενο χρησιμοποιείται για την αύξηση των πωλήσεων πιο ακριβών ή πιο κερδοφόρων προϊόντων για την εταιρεία, επηρεάζοντας την αντίληψη της αξίας.